网络直销受风投青睐 产品涵盖范围由小变大

网络直销受风投青睐 产品涵盖范围由小变大

         对于电脑、汽车等相对昂贵、涉及日后复杂维修等问题的产品，人们则更愿意到实体店购买。目前国内尚未形成专业的配送中心来处理这些所谓的“大件”商品，配送体系有待发展。
　　在网上定购衣服，用从网上购买的戴尔电脑搜索要买的图书……我们充分享受着互联网带来的便利：网上购买服装、保健品、化妆品、首饰、电脑，甚至可以买到汽车。

　　今年4月份上海车展上亮相的奇瑞A1一直采用网络订单销售的形式。短短1个多月内收到的全国网络订单超过1万辆。曾留学美国、毕业于纽约大学的 David Lee，2005年10月创立上海批批吉服饰有限公司（PPG)。开业当天，就获得1万元的销售收入。网络直销的热潮势不可挡。

　　网购猛增一倍

　　不错，互联网改变了我们的生活方式。随着企业传统渠道竞争压力的增大、网上购物环境的不断成熟、网上购物市场规模的飞速增长，网络分销渠道已经得到越来越多的企业及顾客的重视与喜爱。

　　相关数据显示，截至2006年第3季度，我国人均网上购物金额达572元，与2005年同期人均年网上购物金额273元相比，增长109%。

　　位于上海郊外徐泾蟠中路的PPG服饰公司，工厂规模尽收眼底：两栋楼的仓库、一栋楼的办公室。不到500位员工，却创造着令人咋舌的工作量：每天能卖掉1万件左右男式衬衫。没有一家实体店，仅凭呼叫中心和互联网就做出如此成绩，不由令人惊异于网络直销的神奇。

　　减少冗余的工作部门、以最少的成本制造最具性价比的产品。这正是网络直销制胜的法宝。

　　PPG还将其产品外包给别的工厂，以7天为一库存周转周期，节省许多库存及物流成本。购买便捷及价格优势，这也正是购买者青睐网络直销产品的重要因素。

　　细数身边的衣食住行，竟有许多渗透着网络直销的概念。

　　戴维尼(中国)科技有限公司，是依靠网络卖钻石的公司。自2006年底创业以来，这家没有实体钻石店铺的珠宝公司，每月的销量增长率都达100%。“按照这种趋势，年底销售收入可以超过2000万元。”戴维尼公司董事长兼CEO聂文彪说。

　　2006年总销售额达4.8亿元的北斗手机网，则是手机网络直销的领军企业。据悉，此网站预计今年的销售额有望突破6亿元。

　　风险资本热捧

　　越来越多的企业从网络直销渠道中获得极大收益，创富故事吸引着我们的眼球。风险资本更是不疑余力地追逐着这些将来也许会创造极大回报的企业。

　　PPG公司已获两轮风险投资：第一轮由TDF和JAFCO Asia于2006年联合投资，美国KPCB风险投资公司加入对其的第二轮融资，两轮投资规模已经接近5000万美元。以母婴用品网络直销起家的北京红孩子信息技术有限公司也得到来自北极光和NEA两家著名的投资基金两轮共计1000万美元的注资。

　　网络直销，想不火都缺少理由。

　　在积累客户群体、培养了相对成熟的直销网络后，树立自有品牌，是网络直销公司的目标。目前，红孩子公司成为众多国际母婴产品的金牌经销商，销售产品数量逾万种，并成功创立自有品牌Redbaby系列婴幼产品。而PPG服饰、戴尔等公司，因为只销售同一品牌的产品，这种自有品牌的排他性更容易推进产品品牌的提升。

　　扩大产品生产线，扩大营销来源，是许多网络直销公司的发展之路。在获得第二次投资后，红孩子公司的总经理李阳决定增加化妆品和健康产品这两条新的业务线，红孩子由“母婴用品平台”转型为“家庭购物平台”。这更为其带来营收的高速增长。

　　而PPG服饰则专注于男式衬衫，致力于打造自己的服饰品牌。

　　网络与传统渠道的博弈

　　曾被誉为网络直销巨头的戴尔，近日宣布改变坚持20多年的网络直销体制，将在美国、加拿大等地区的3000多家沃尔玛商店中销售自己的电脑。

　　“零售渠道商们的本领已经比20多年前强很多，这使消费者们更乐意到商店里面去体验和购买电脑。”重新担任戴尔CEO的迈克尔戴尔（M.Dell），决定带领戴尔迈上复兴之路，进入传统零售渠道，便是其举措之一。

　　网络直销与传统渠道分销的博弈，由来已久。

　　尽管网络直销有着诸多的优点，但在中国依然面临着如品牌树立、中国信用体系有待完善、揣摩顾客消费习惯、售后服务等很多困难。“目前，网络销售还有待普及，国内消费者对大宗商品的采购还未发展到信任网络的地步，而且交易过程中如果产生问题，对品牌也很不利。”中央民族大学网络中心的马主任如是说。

　　的确如此，对于汽车网络直销来说，消费者短期内很难接受这种网络交易。“网络购车让人不太放心，买车的费用毕竟不是小数目。”一位有购车意向的读者在接受采访时表示，“还是到市场或4S店当面提车比较放心，而且有什么问题也可以当面解决。”

　　对奇瑞A1的网络直销，无论奇瑞公司还是其4S店，均表示看好这种营销方式。“奇瑞网络直销是利好消息。将销售剥离出4S店，专心做服务和维修，不仅减轻经销商的压力，对品牌提升也有极大的帮助。”一家奇瑞4S店的负责人表示。“奇瑞可以节省25%的整车推广与销售成本，这些销售成本可以返还给消费者，同时可以增加奇瑞的利润率。”奇瑞对此充满信心，“我们希望最终能将这种模式推广到奇瑞全系车型。”

　　尽管如此，维修如何进行，新车出现问题算谁的？作为维修商的4S店是否愿意承担相关责任？这些本就容易相互扯皮的问题在网络直销时代更是无法回避。

　　以服务于北京、上海、深圳等大城市著称的PPG公司，虽然目前产品配送网络已达全国55个城市，却很难在短期内实现对国内二三线城市，特别是中西部地区的服务。当然，传统渠道也依然面临同样问题。

　　什么产品最适合网络直销？恐怕很难给出确定的答案。中国网络直销的产品多半都集中在小型产品，如数码、手机、玩具、衬衣等日常消费品，由于产品本身价格适中、网络定购相对便宜、便于派送，且顾客可以在其它实体店亲身体验性能，故而网络直销手段可以促进其网络购买行为。

　　对于电脑、汽车等相对昂贵、涉及日后复杂维修等问题的产品，人们则更愿意到实体店购买。目前国内尚未形成专业的配送中心来处理这些所谓的“大件”商品，配送体系有待发展。而且，中国还待完善的产品及服务信用体系，则更是拷问中国网络直销的最大难题。

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